Утверждения вызывают желание возразить, тогда как вопросы требуют ответа.
Кто задает вопросы, тот управляет беседой.
©Кто-то сказал
Перехват инициативы с помощью вопроса.
Вопросы в переговорах или деловой беседе это отдельная большая тема, в этой статье мы затронем лишь одну ее часть.
Рассмотрим ситуацию. Приходит, допустим, менеджер по продажам каких-либо услуг к директору компании N. С целью продать эти самые услуги.
Нормальная реакция директора — спросить о цене или о том, что конкретно менеджер хочет предложить. Менеджер отвечает на этот вопрос и обычно замолкает. Повисает пауза, и директор вынужден принять решение. На этом этапе вариантов только два. Директор либо говорит, что предложение ему не интересно и прощается с менеджером, либо задает дальнейшие вопросы, на которые менеджер так же продолжит отвечать. В этом случае диалогом управляет директор.
А вот если менеджер, после развернутого ответа на вопрос, без паузы (это важно), задает встречный уточняющий вопрос, то отвечать уже приходится директору. В этот момент происходит перехват инициативы, и беседу уже ведет менеджер. Он получает шанс провести диалог так, как нужно ему, попутно рассказав обо всех преимуществах услуги, которую продает.
Или возьмем другой пример — продажа по телефону. Допустим, клиент звонит в магазин, чтобы узнать цену мобильного телефона такой-то модели. Если сотрудник магазина отвечает только цену, клиент либо покупает, либо говорит «до-свидания».
А если сотрудник магазина, после озвученной цены задаст какой-либо уточняющий вопрос, например «вас именно эта модель интересует?» или «какие характеристики для вас важны в телефоне?», то клиент вынужден продолжать диалог, отвечая на вопросы продавца.
Кстати, если озвученная цена клиента устроила и он хочет купить именно эту модель, он так и скажет менеджеру, вместо ответа.
Но если клиент сомневается (а так обычно и бывает), он начнет отвечать на вопросы менеджера. И в конечном итоге менеджер поможет клиенту выбрать «телефон своей мечты» и плавно подведет к покупке.
Если вы общались с хорошими продавцами, то уже испытали на себе эту тактику уточняющих вопросов. Когда вроде бы и не собирался покупать, только спросил… и вот уже выходишь из магазина с довольно таки недешевым товаром.
Такие вопросы перехватывают инициативу в беседе. Перехватив инициативу, вы можете, продолжая задавать уточняющие вопросы, направить беседу в нужное русло.
Практика.
Попробуйте использовать эту технику при продажах, если вы этим занимаетесь. Результаты не заставят себя ждать.
Если же Вы только покупаете — внимательно проследите за тем, как эту технику будут пытаться использовать на Вас продавцы. Поиграйте с ними в перехват инициативы, в свою очередь задавая уточняющие вопросы. Получите много опыта!
P.S. Кстати, вот вам пример из жизни, иллюстрирующий все озвученное ранее:пример
Прочитайте и возвращайтесь, чтобы подписаться на обновление статей =)
*Скоро* (темы будущих статей):
— Как защищаться от манипулирования начальником
— Как защищаться от манипулирования заказчиками
— Основные моменты при проведении переговоров
— Иллюзия выбора. Выбор без выбора.
— Кто вы? Кукла или кукловод?
